La FAQ du Commercial

La veille , principe ...

Un commercial doit s'informer de l'actualité de son marché, de l'évolution des offres et de la demande.La multiplication des sources d'information est un avantage et un inconvénient.

Un avantage car tout devient information et les opportunités d'affaires sont plus facilement disponibles.

Un inconvénient car le flot d'information, le nombre de canaux est trop important pour être maîtrisé.

La veille doit être systématique.

La première étape est d'apprendre à noter l'information.
Une revue professionnelle à l'accueil d'une société ou un reportage à la télé, l'information est partout. il convient donc d'être toujours prêt à capturer l'info.

Palm ou carnet spiralé, toutes les techno sont bonnes pour peu qu'elles vous conviennent. Les geeks de la veille trouveront même des stylo-scanner pour numériser leurs lectures et alimenter directement leur ordinateur.

La veille doit être organisée.

La veille concerne toute l'entreprise.

La société est abonnée à des journaux économiques et professionnels ? La petite fiche agrafée nous indique quels sont les bienheureux lecteurs de la revue. Et pourtant, qui en connaît réellement le contenu ?

Il faut organiser le transfert de l'information.

Chaque article sur un des clients de la société doit aller chez le commercial concerné, à défaut chez le directeur commercial ou marketing.
La veille est de la responsabilité de chacun, et en premier lieu des abonnés.

Pour éviter les doubles traitements, il suffit d'établir quelques règles simple. Attribuer cette lecture active nominativement, au premier lecteur, etc.

L'information doit circuler :

Circulation numérique, sous forme de mail en push à l'intéressé, en copie à une adresse de type veille@masociete.arg pour le suivi.
Circulation papier avec une simple photocopie pour le destinataire concerné, copie dans un casier veille pour le suivi.

L'info doit circuler jusqu'au bout !

Un nouveau prospect, une nouvelle affaire, il est important d'en indiquer l'origine. Il faut savoir faire un retour d'information et remercier les personnes qui s'impliquent dans la veille.

Encouragez la veille

La veille fonctionne ? Il faut alors placer des indicateurs, des éléments factuels pour pérénniser les bonnes pratiques.

Du simple compteur mensuel au tableau d'excellence avec CA réalisé, toutes les méthodes sont bonnes dès l'instant que vous communiquez !

La veille apporte de nouvelles affaires ? Faites vous offrir un Palm ;-)

Qualifiez vos sources

La qualité de l'information est relative, quelle vienne d'un journal ou d'un apporteur d'affaire. Il convient, tout comme on peux retirer sa confiance à une personne, savoir écarter les sources d'informations non utiles.

La web-veille

Entre journaux en ligne, blog et portails , le web est riche en informations de toutes sortes.

La gratuité des contenus et la facilité de traitement de l'information avec un simple copié-collé, font du web l'outil privilégié des Solo et des TPE.

• Les journaux et portails proposent des alertes sur mot-clé.
• Les syndicateurs de communiqués de presse font de même.
• Les lecteurs de fil RSS (blog) vous informent directement.
• Les moteurs de recherche vous informent par mail
• Les logiciels spécialisés effectues les recherches pour vous.

Outils et Services de Veille :

• Google news
  
  
  
• NewsBoot (MSN)
• Europresse
• Lexis
• Pressed
• Factiva
• InboxRobot
• Moreover

Appuyez vous sur des expertises externes

Les coûts d'abonnement, les temps de consultation et traitement de l'information justifient l'externalisation de la veille commerciale.

Il y a une phase d'ajustement, car le prestataire agit comme un filtre entre vous et l'information. Il est donc important de bien formaliser ses intérêts.
Rapidement la pertinence du contenu, les gains de temps, rendent ce service indispensable.

Une solution intermédiaire est la revue de presse personnalisée.