La FAQ du Commercial

Pareto - la loi des 80/20

Dans toutes les formations commerciales, Pareto est de mise :

• 20% des clients représentent 80% du chiffre d'affaires
  
• 20% des produits représentent 80% du chiffre d'affaires
  
• 20% des ventes représentent environ 80% de la marge bénéficiaire
  
• etc.
  

Vilfredo Pareto

Vilfredo Pareto était un sociologue et économiste italien du début du XXe siècle. Parmi ces nombreuses activités (sociologie, politique, économie, statistiques), celle qui nous intéresse et qui le rend célèbre est son observation que 20% de la population possédaient 80% des richesses en Italie. Cette observation est généralisée par la suite, notamment par Joseph Juran (1954), sous le nom de «distribution de Pareto», puis étendue à d'autres domaines sous le terme de «loi de Pareto».

Principe des 80-20

De nombreux phénomènes obéissent à la loi des 80-20, et généralement 20% des causes produisent 80% des effets (ou si 20 % des facteurs influencent la plus grande partie de l'objectif), la loi de Pareto se transforme en outil d'aide à la décision. Voici l'énoncer de cette loi : «dans tout groupe de choses contribuant à un effet commun, la majeure partie de l'effet est attribuable à un nombre relativement faible de ces choses.»

Ce principe des 80-20 s'applique bien entendu à la Vente !

Pareto et la Vente

Pareto, le 80/20, est fortement ancré dans la culture commerciale.
Nombre de cours et supports expliquent l'intérêt de coller au 80/20,
expliquent aussi les symptômes d'une répartition ne respectant pas le 80/20
avec l'origine probable de vos soucis et leurs solutions !

Pareto vous apporte les règles du succès !
Il suffit de l'utiliser dans votre démarche commerciale, à toutes les règles de vie d'ailleurs !
il suffit d'appliquer des règles simples !

Merci Pareto !
Des experts vous expliqueront que les 20% de clients qui génèrent 80% des revenus peuvent passer en mode gestion Grands Comptes.

Mais alors?
On peut légitimement se poser la question de savoir à quoi sert le reste de l'équipe commerciale ...
Une faille dans la loi de Pareto ?

Pareto et ses limites ...

A en croire Pareto, ou plutôt son fan club, si 20% des clients rapportent 80% du Chiffre d'affaires, il y a aussi 20% des clients génèrant 80% de la marge, et encore 20 % des clients à l'origine de 80 % des ennuis en tout genre.
S'il s'agissait des mêmes, tout irait pour le mieux.
Mais voilà, tout se complique pour notre pauvre Directeur Commercial !

Aussi je me porte complètement en faux avec le chapitre Pareto et la Vente !
Pareto a étudié son environnement, pour identifier ce que les statisticiens appelleront plus tard des distributions naturelles.
la loi de Pareto est très bien quand il s'agit d'une distribution naturelle.

Considérer que Pareto est de mise pour une répartition Client/CA, Produits/CA, Vente/marge, c'est penser qu'il s'agit d'une distribution naturelle et normale ...

C'est penser que l'action marketing et commerciale ne peuvent pas influer sur ces distributions,
En résumé, que le marketing et le commercial ne servent à rien !

Un business bien géré n'est pas sur des ratio 80/20 !

Le clientèle d'une entreprise ne répond pas à une distribution normale
dès l'instant ou l'entreprise choisie ses clients, optimise son chiffre d'affaire et ses marges.
Et jusqu'à preuve du contraire, c'est exactement le travail des commerciaux que d'amener des Clients lucratifs !

La bonne nouvelle :
Si vous vous êtes reconnus dans le chapitre "Pareto et la Vente",
vous pouvez améliorer vos ventes, votre chiffre d'affaires et vos marges !

Pareto est Mort !

Paix à son âme, il a fait un admirable travail pour l'époque.
Alors évitez de le faire se retourner dans la tombe !!!

Pareto a travaillé sur des distributions normales ...
Pour comprendre le fruit de son travail et éviter toute généralisation abusive,
vous pouvez trouver plus d'information sur Wikipédia.


Quoi de neuf depuis Pareto ?

S'il convient de comprendre les règles de distributions, il est aussi nécessaire de se tenir au courant, de ce qui a été fait depuis 1923 !

Heureusement il y a la théorie "Long tail"; la Queue de la Comète ou longue queue ...
Avec Long Tail, le succès est assuré en travaillant sur le 80% !

• Sur cette théorie s'est bâti le succès d'Amazon !
• Pool.com a fait ainsi son succès sur le marché des noms de domaines ...
  ( Comme quoi le succès commercial n'est pas réservé aux multi-nationales !)

E puis, pour vous rassurer, le Long Tail ressemble étrangement à une utilisation intelligente des travaux de Pareto ...

Alors, quoi de neuf depuis Pareto ?

Les grandes entreprises continuent de s'intéresser aux travaux des successeurs du Marquis. Listez les Nobels de l'économie, et regardez qui sont leurs employeurs ...

Ebay, l'Oréal, Google, utilisent par exemple la théorie des Jeux , un domaine nouveau de l'économie, avec ses déclinaisons tactiques et opérationnelles pour l'activité commerciale.

• Ebay modifie régulièrement sa tarification, sans pour autant pénaliser sa croissance.
  Comment Ebay calcul ses prix ? Quels sont les ratio permettant d'optimiser la marge sans perdre une position dominante ?
  
• L'Oréal commercialise ses produits, ses formules à travers une kyrielle de marques, à des prix très variables ...
  Comment cette firme tentaculaire fait pour que ces filiales travaillent en alliance et non compétition sur un même marché ?
  
• Google Adsense, Avez-vous regardé le prix des annonces ?
  Un prix variable en fonction de l'offre et de la demande ...

A toutes ces questions, une seule réponse, la Théorie des Jeux !

Pareto est mort depuis 1923 !

Bien entendu, il ne faut pas jeter le bébé avec l'eau du bain.
Il est toujours possible d'utiliser Pareto.
mais ne soyez pas surpris que vos confrères prennent quelques longueurs d'avance !