La FAQ du Commercial

Mes fonctions de manager commercial m'ont amené à me retrouver à la tête d'équipes de commerciaux qui n'étaient que rarement aux objectifs, avec une mentalité de "chacun pour soi", avec un besoin de compétences.
La méthode suivante est simple, facile, rapide et efficace pour changer tout cela.
Dans la vente, il y a tout d'abord quelques règles simples à connaître :

1. "un client n'achète pas à un perdant". Cela peut paraître évident ou encore choquant mais conscient de cela, le sourire et la bonne humeur sont de rigueur !
2. Partant d'un principe que le client ne viendra pas forcément à vous, mieux vaut aller le chercher !
3. Quelque soit l'énergie et la force de conviction d'un prospecteur, 100% des portes qu'il poussera en prospection ne resteront pas ouvertes. 1 porte sur 15 reste ouverte donc 14 sur 15 se referment...

Fort de ces quelques rappels élémentaires, j'ai donc mis en place une opération "coup de poing" qui consiste à "taper" une zone industrielle ou d'activité sur une journée. Pour cela, j'ai constitué des groupes de deux commerciaux. Une préparation est nécessaire. Elle consiste à extraire du fichier commercial les fiches clients de la zone ainsi que les contacts prospects en cours. 1 opération /mois est bien.

Ensuite, rendez-vous tous sur place tôt le matin pour le petit déjeuner ensemble. A l’issu, désignation des binômes avec remise d’un plan de zone sur lequel vous aurez repéré au stabilo les rues à démarcher. Les noms des clients et contacts en cours seront annotés sur le côté.

L'idée est simple : à tour de rôle, chacun va pousser une porte (un coup l'un, un coup l'autre). Partant d'un principe qu'une porte qui s'ouvre.... et qui se referme, ça peut faire mal, chaque collaborateur n'en prend qu'une sur deux. Partant du constat que l'on n’achète pas à un perdant, le sourire et la bonne humeur sont de rigueur.
Celui qui pousse la porte parle et si le décideur accorde un rendez-vous sur le champ, il va au bout. Le binôme n’interviendra uniquement que si le « pousseur de porte » perd pied.
L’idée est d’obtenir un rdv sur le champ pour effectuer sa découverte. Il n’y a rien à vendre ce jour là.

A 12h00, fin de séance et tout le monde se retrouve autour d’une table pour déjeuner. On commence par le debriefing (combien de contact, quels potentiels, combien de rdv sur place…).

Après le repas, on change les binômes et on continu l’après-midi.

Vers 17h30/18h00, rassemblement, debriefing autour d’un café ou autre. Cette méthode qui a profondément bouleversée les habitudes a générée une forte montée en compétence car en binôme, le second joue le rôle de coach, on apprend des autres les bonnes pratiques ou ce qu’il ne faut pas faire pour éviter de se planter.

Ces opérations permettent de mieux se connaître au sein de l’équipe et de créer ce fameux team spirit. Les zones sont travaillées et plusieurs nouveaux clients apparaissent à la suite des contacts.

Objectif à retenir :

• 3 rdv sur place est très bien.
• En une matinée, 18 contacts sont un maximum si vous voulez qu'un véritable travaille de découverte soit fait.