La FAQ du Commercial

Techniques et outils

ID #1045

Comment faire un argumentaire ?

L'argumentation est une préparation élaborée du discours qui permettra de valoriser au mieux l'offre commerciale.

L'argumentaire reprend l"ensemble des éléments vendus par le commercial

Société
Produits
Services
Conditions commerciales

Il convient donc d'avoir un argumentaire par Produit et par Service, avec des caractéristiques vous permettant de vous démarquer de la concurrence.

Conception :
Un brainstorming, mind-map, analyse comparative, analyse de la valeur, Diagramme Cause/Effet (Ishikawa), toutes ces méthodes permettent de réaliser un argumentaire.
Un argumentaire n'est pas un produit fini. Il évolue en fonction de la concurrence, du temps, des modes; il se complète, s'améliore.

Efficace avec chacun des profils :

Un bon argumentaire contient l"ensemble des attentes lié au profil de votre interlocuteur."SONCAS" et "COINS du SAC" permettent de vérifier que vous avez au moins un argument par interlocuteur type.

Une fois terminé la conception de votre argumentaire, préparez vos supports pour communiquer avec tous, sur tous les canaux (VAK-PNL).

Les Visuels devront comprendre l'offre avec des images, des schémas,.
Les Auditifs bénéficieront d"un argumentaire facilement utilisable au téléphone, sans support visuel (texte).
Les Kinésiques/tactiles auront matière à toucher, à qualifier les textures.

Utilisez les objections de vos prospects :Telle question vous a gêné, une objection est restée sans réponse ?
La fiche de compte-rendu de visite sert aussi à noter les objections.
Elle vous permettra ainsi d'améliorer votre argumentaire.

Maîtrisez votre argumentaire :

Rien de plus alarmant qu'un commercial hésitant. Le cycle de vente ne souffre d'aucune hésitation et d'aucun doute dans le discours.
Il convient donc de connaître son argumentaire pour que le discours soit fluide, limpide, évident.

La qualité d'un argumentaire se mesure à son efficacité.

Tel commercial est plus pertinent dans la vente du service X?
Analysez son argumentaire, écoutez, regardez , notez, questionnez !
Echangez les bonnes pratiques au sein de l'équipe commerciale.

L'Argumentaire n'est pas une récitation :

Le but du commercial est de répondre aux attentes du client.
L'argumentaire est une base de travail dans laquelle vous piocherez les éléments nécessaires pour répondre au mieux à l'attente de votre client.

Argumentaire - élément concurrentiel :

Complémentaire à l'argumentaire, la fiche de positionnement, le comparatif marché/produit est un élément déterminant pour :
- Attaquer le marché d'un concurrent.
- Finaliser une vente avec un concurrent identifié.
Le moment privilégié pour obtenir des informations sur les concurrents et leurs offres se situe quelques jours après la signature de la vente.

Argumentaire - élément stratégique :

Par ce qu'il est le fruit de l'expérience, de la connaissance du marché, l'argumentaire aurait tendance à être conservé jalousement par les commerciaux .

Si les sociétés importantes conserve facilement une mémoire collective, une mémoire orale, elles bénéficient aussi d'un accompagnement qui sert de transmetteur oral.

Les PME courent plus de risques car Il est tentant d'éliminer les réunions improductives. Par manque de temps ou trop de confiance, les commerciaux sont rarement accompagnés par le directeur commercial, la transmission orale ne se fait plus.

La transmission écrite est complémentaire à la culture orale. Les outils web de type Wiki , CMS ou FAQ sont bien adaptés pour péréniser les argumentaires.

Dans certaines structures, l'argumentaire fait parti de la mission du Marketing, dans d'autres celle du service commercial. Il convient surtout de s'assurer qu'il existe quelque part. Qu'il puisse être accessible à chacun pour une consultation et une mise à jour facile.