Techniques et outils
ID #1035
Comment justifier un prix trop élevé ?
Le prix
Le prix semble souvent l'élément de discussion clef de la négociation.
C'est le premier alibi du jeune commercial pour expliquer la perte d'une affaire.
"Je ne pouvais rien faire, le concurrent a cassé les prix ! "
Le prix est souvent un prétexte. Il met surtout en évidence les points oubliés ou ignorés. L'objection prix est aussi la plus facile pour l'acheteur. Le prix a pourtant une valeur intrinsèque car il est la résultante, la somme de produits, services et marges.
Il convient donc de valider l'ensemble des éléments qui composent le prix. Voici quelques éléments pour vous repositionner :
Dégraissez votre offre :
Vous êtes trop cher, retirez le superflu. Les options, garanties et autres poussent au crime ne sont pas les bienvenus.
Il faut vendre l'essentiel.
Si votre client est satisfait, il sera toujours possible de revenir lui vendre les options et garanties en période de queue de budget.
Offrez des alternatives :
Plutôt qu'offrir un prix et une solution, offrez plusieurs solutions, à plusieurs prix.
Votre client a besoin de faire un choix, il veut faire le meilleur choix, donc il lui faut des alternatives pour avoir le sentiment d'être maître de ses décisions. C'est à vous de lui offrir ces alternatives. Différents produits, différents prix, différentes solutions. Votre client n'aura plus besoin de contacter vos confrères pour trouver des alternatives.
Proposez une valeur ajoutée :
Offrez des garanties complémentaires qui transforme votre produit en service. Vous ne vendez plus une voiture, offrez un moyen de transport toujours disponible.
Exemple : Prix du service par jour, à comparer maintenant à achat + entretien + assurances + assistance & coût de gestion des différents contrats.
Décomposez le prix :
Séparez les coûts d'achats, de maintenance, support et entretien.
Proposez à votre client d'approfondir quelques points dans son évaluation.
La différence de prix est là :
Demandez des éléments de comparaison. Vous êtes capable de détailler et justifier vos prix, votre client doit jouer la transparence. Etudiez avec lui l'offre de vos confrères, mettez en avant les différences, argumentez chaque différence pour valoriser votre offre.
Intégrez le mode de règlement dans la négociation :
Un délai de paiement, 60 ou 90 jours fin de mois le 10 par exemple, entraîne des frais bancaires, de l'escompte pour votre employeur,
faites part de ces coûts financiers à votre client. Proposez lui un paiement à réception avec une remise de 1% par exemple. Troquez de la remise avec les conditions de paiement. Montrez ainsi que vous négocier au centime près, que vous êtes aux limites de votre marge de négociation.
Un prix est très relatif :
Justifiez des avantages de votre offre. Mesurez l'écart entre un coût actuel et le prix que vous proposez. Détaillez les avantages qu'offre votre proposition pour un montant/écart si faible.
Minimisez le prix psychologique avec un prix d'usage, par jour, par mois, par repas,etc.
Exemple : prix de la photocopieuse à la page.
Le prix d'un bon service :
Dans tous les cas, soyez assuré que vos confrères sont confrontés aux mêmes difficultés. Même si vous n'offrez pas le meilleur service ou produit, votre offre est d'un bon rapport qualité/prix.
Par ailleurs, il y a un prix psychologique en dessous duquel votre client pensera que votre produit n'est pas de bonne qualité. Lui vendre à un bon prix, c'est le faire payer pour le prix du service qu'il attend et qu'il mérite.
Pour finir :
La négociation et aussi le moment du rapprochement, le moment où le client et le vendeur peuvent trouver un terrain d'entente. Afin d'ouvrir cet espace, il est important de laisser une marge de négociation, une remise que vous accorderez à votre client. Le client a ainsi le sentiment d'avoir gagné la négociation, d'avoir fait une bonne affaire et d'être un bon négociateur.
En dernier recours :
Validez l'intérêt de votre client pour votre offre. Demandez lui de vous confirmer le montant qu'il est prêt à dépenser avec vous.
Expliquez que ce montant est improbable, que vous voyez cela avec votre directeur commercial, mais ...
Faites vous aider, ne perdez pas l'affaire !
Revenez avec votre directeur commercial.
Le prix semble souvent l'élément de discussion clef de la négociation.
C'est le premier alibi du jeune commercial pour expliquer la perte d'une affaire.
"Je ne pouvais rien faire, le concurrent a cassé les prix ! "
Le prix est souvent un prétexte. Il met surtout en évidence les points oubliés ou ignorés. L'objection prix est aussi la plus facile pour l'acheteur. Le prix a pourtant une valeur intrinsèque car il est la résultante, la somme de produits, services et marges.
Il convient donc de valider l'ensemble des éléments qui composent le prix. Voici quelques éléments pour vous repositionner :
Dégraissez votre offre :
Vous êtes trop cher, retirez le superflu. Les options, garanties et autres poussent au crime ne sont pas les bienvenus.
Il faut vendre l'essentiel.
Si votre client est satisfait, il sera toujours possible de revenir lui vendre les options et garanties en période de queue de budget.
Offrez des alternatives :
Plutôt qu'offrir un prix et une solution, offrez plusieurs solutions, à plusieurs prix.
Votre client a besoin de faire un choix, il veut faire le meilleur choix, donc il lui faut des alternatives pour avoir le sentiment d'être maître de ses décisions. C'est à vous de lui offrir ces alternatives. Différents produits, différents prix, différentes solutions. Votre client n'aura plus besoin de contacter vos confrères pour trouver des alternatives.
Proposez une valeur ajoutée :
Offrez des garanties complémentaires qui transforme votre produit en service. Vous ne vendez plus une voiture, offrez un moyen de transport toujours disponible.
Exemple : Prix du service par jour, à comparer maintenant à achat + entretien + assurances + assistance & coût de gestion des différents contrats.
Décomposez le prix :
Séparez les coûts d'achats, de maintenance, support et entretien.
Proposez à votre client d'approfondir quelques points dans son évaluation.
La différence de prix est là :
Demandez des éléments de comparaison. Vous êtes capable de détailler et justifier vos prix, votre client doit jouer la transparence. Etudiez avec lui l'offre de vos confrères, mettez en avant les différences, argumentez chaque différence pour valoriser votre offre.
Intégrez le mode de règlement dans la négociation :
Un délai de paiement, 60 ou 90 jours fin de mois le 10 par exemple, entraîne des frais bancaires, de l'escompte pour votre employeur,
faites part de ces coûts financiers à votre client. Proposez lui un paiement à réception avec une remise de 1% par exemple. Troquez de la remise avec les conditions de paiement. Montrez ainsi que vous négocier au centime près, que vous êtes aux limites de votre marge de négociation.
Un prix est très relatif :
Justifiez des avantages de votre offre. Mesurez l'écart entre un coût actuel et le prix que vous proposez. Détaillez les avantages qu'offre votre proposition pour un montant/écart si faible.
Minimisez le prix psychologique avec un prix d'usage, par jour, par mois, par repas,etc.
Exemple : prix de la photocopieuse à la page.
Le prix d'un bon service :
Dans tous les cas, soyez assuré que vos confrères sont confrontés aux mêmes difficultés. Même si vous n'offrez pas le meilleur service ou produit, votre offre est d'un bon rapport qualité/prix.
Par ailleurs, il y a un prix psychologique en dessous duquel votre client pensera que votre produit n'est pas de bonne qualité. Lui vendre à un bon prix, c'est le faire payer pour le prix du service qu'il attend et qu'il mérite.
Pour finir :
La négociation et aussi le moment du rapprochement, le moment où le client et le vendeur peuvent trouver un terrain d'entente. Afin d'ouvrir cet espace, il est important de laisser une marge de négociation, une remise que vous accorderez à votre client. Le client a ainsi le sentiment d'avoir gagné la négociation, d'avoir fait une bonne affaire et d'être un bon négociateur.
En dernier recours :
Validez l'intérêt de votre client pour votre offre. Demandez lui de vous confirmer le montant qu'il est prêt à dépenser avec vous.
Expliquez que ce montant est improbable, que vous voyez cela avec votre directeur commercial, mais ...
Faites vous aider, ne perdez pas l'affaire !
Revenez avec votre directeur commercial.
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Dernière mise à jour: 2006-06-19 08:21
Auteur: laurent dubois
Révision: 1.0
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